W wielu firmach to właśnie oni po cichu obniżają wynik finansowy.

Ilu klientów w Twojej firmie naprawdę zarabia?

Zatrzymaj się na chwilę i odpowiedz sobie na trzy pytania:

• Ilu klientów w Twoim portfelu jest nierentownych?
• Ile firma realnie na nich traci – miesięcznie i rocznie?
• Od kiedy współpracujesz z klientami, którzy obniżają rentowność biznesu?

Jeśli znasz odpowiedzi — to już bardzo dużo. W wielu firmach nikt tego nie analizuje.

Dlaczego nierentowni klienci zostają w firmie

Najczęściej nie chodzi o jedną złą decyzję. Problem wygląda inaczej:

• klient płaci, więc „wydaje się OK”
• zespół zna klienta i nie chce zmieniać współpracy
• firma rośnie, więc nikt nie analizuje szczegółów
• wysoka sprzedaż daje poczucie bezpieczeństwa

Przychody rosną. Firma działa. Rentowność spada. To bardzo częsty problem w rozwijających się firmach.

Co naprawdę oznacza „nierentowny klient”

To nie jest wyłącznie kwestia ceny. Na rentowność klienta wpływa wszystko:

• czas zespołu
• koszty operacyjne
• marketing i sprzedaż
• obsługa po sprzedaży
• poprawki i dodatkowe działania
• zaangażowanie managementu
• opóźnione płatności

Dopiero po uwzględnieniu tych elementów widać prawdziwy wynik współpracy. I wtedy często okazuje się, że: firma dopłaca do klienta.

Przykład z praktyki

Klient generuje 40 tys. zł przychodu miesięcznie. Na pierwszy rzut oka wygląda dobrze.

Ale:

• wymaga ciągłych zmian
• angażuje kilka osób
• generuje nadgodziny
• potrzebuje częstych spotkań
• płaci po terminie

Finalnie firma zarabia na nim mniej niż na kliencie o połowę mniejszym, ale dobrze poukładanym operacyjnie.

Co można zrobić z nierentownym klientem

Rozwiązaniem nie zawsze jest zakończenie współpracy. W praktyce firmy najczęściej:

1. Ignorują problem – Licząc, że sytuacja sama się poprawi
2. Negocjują warunki – Zmieniają ceny lub zakres współpracy
3. Zmieniają model współpracy – Inne zasady, proces lub sposób rozliczeń
4. Optymalizują obsługę – Ograniczają czas i koszty operacyjne
5. Zwiększają wartość klienta – Poprzez upsell lub rozszerzenie współpracy
6. Kończą współpracę – Jeżeli klient nie ma uzasadnienia biznesowego

Największy problem: brak danych

Większość firm nie podejmuje złych decyzji świadomie. Problem polega na tym, że decyzje podejmowane są bez danych.

Bez wiedzy:

• którzy klienci są rentowni
• gdzie powstaje zysk
• gdzie firma traci pieniądze

zarządzanie zaczyna przypominać zgadywanie.

Najdroższy błąd w zarządzaniu finansami

Najgorsza decyzja to nie rozstać się z nierentownym klientem. Najgorsza decyzja to nie wiedzieć, że jest nierentowny. To właśnie kosztuje firmy najwięcej.

Co zmienia analiza rentowności klientów

W momencie, kiedy firma widzi realną rentowność klientów:

• decyzje przestają być emocjonalne
• rozmowy z klientami stają się konkretniejsze
• łatwiej planować rozwój
• wiadomo, gdzie warto inwestować
• wiadomo, z czego zrezygnować

Firma zaczyna zarabiać świadomie

Jak mogę pomóc

Jaki Zewnętrzny Dyrektor Finansowy (CFO) pomagam firmom poukładać finanse i raportowanie tak, żeby decyzje opierały się na danych, a nie intuicji.

Najczęściej zaczynamy od podstaw:

• analizy rentowności klientów
• prostego raportowania zarządczego
• pokazania, gdzie firma realnie zarabia

Bardzo często już sama analiza rentowności klientów pokazuje, gdzie znika zysk.

I często okazuje się, że problem nie leży w sprzedaży tylko w strukturze klientów i sposobie współpracy.

Podsumowanie

• nie każdy klient jest dobrym klientem
• przychód nie oznacza zysku
• wysoka sprzedaż nie gwarantuje rentowności
• brak danych kosztuje najwięcej

Kontrola finansów zaczyna się od zrozumienia rentowności klientów.